□ 陳學男

    一般人會認為采購處于優(yōu)勢地位是當然的，畢竟這是買方的職位。如果說采購相對于供應(yīng)商處于劣勢，很多人會發(fā)笑。但讓采購感到自己處于優(yōu)勢地位，至少和供應(yīng)商是雙贏，卻是供應(yīng)商的銷售員努力要做到的工作。

    曾和某企業(yè)家談到采購價格管理問題，他說，我們價格管理沒問題，因為我們還價都還得對方要哭了。我說：那也要看是真哭還是假哭。他愣了一下，笑了起來，因為曾經(jīng)作為供方的他也很擅長裝哭。很少有采購員會為了供應(yīng)商感覺爽快而絞盡腦汁，但供應(yīng)商會想盡辦法讓采購感覺良好，哪怕俯視他們也在所不惜。一個合格的銷售員都會在每次會談后詳細記錄過程，尤其是問題，試圖發(fā)現(xiàn)采購的弱點、愛好，甚至生日、家庭情況等等，目的就是讓采購有個好感覺，從而獲得更大的訂單。采購就不會做這些事，反過來，采購往往會板著生硬的買方面孔，為的就是避免銷售員借梯上樓，提出過分的要求。曾經(jīng)有個銷售培訓師問我如何去理解銷售中的“客情關(guān)系”，我回答，所謂“客情關(guān)系”就是銷售員通過各種方式讓采購覺得自己欠他的情，最后用銷量來還情。

    “雙贏”這個詞自從納什均衡概念發(fā)表以來越來越火。但納什均衡是基于信息對稱情況下，雙方的理智選擇，現(xiàn)實是采供雙方的信息對稱情況基本不存在。這種情況下，雙贏往往就成了供應(yīng)商安慰采購方最好的詞匯。

    如果說采購真要有點優(yōu)勢，一是盡量多地掌控信息，包括市場上供應(yīng)商的資料，價格信息，產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，目的是盡量讓信息比較對稱。另一方面是巧妙地運用這些信息，讓對方不知道你自己掌握什么信息，形成反向信息不對稱。商場如戰(zhàn)場，兵者詭道也。

    作為采購員，自己要十分清楚自己是真的有優(yōu)勢，還是被供應(yīng)商哄出來的假優(yōu)勢。每一個被慣壞的采購員背后都有一個精明無比的銷售員。《中國質(zhì)量報》